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So wird der Kontakt zum Kontrakt – Teil 2

Erfolg im Business | Handshake

Jeder Mitarbeiter eines Unternehmens hat wertvolle Kontakte – der Chef genauso wie die Sachbearbeiterin. Das ist ein immenser Fundus. Und durch Veranstaltungen, Events, soziale Netzwerke oder andere Begegnungen kommen täglich viele neue hinzu. Das ist ein Schatz. Nur viele Unternehmen erkennen und heben ihn nicht.

Es ist eine Führungsaufgabe und ein Gebot des strategischen Vertriebs, sich um diese Kontakte zu
kümmern und auf diese Weise die sieben Marketingkontakte möglichst kostengünstig zu erreichen.
Und zwar so, dass es dem anderen auch einen Nutzen bringt. Schon beim Small-Talk oder dem ersten
Internetkontakt kann die erste werbliche Botschaft platziert werden. Ein witziger Spruch, eine
einprägsame Bemerkung, ein lustiger Claim passend zur Firma und zur eigenen Funktion – und schon
ist der erste Eindruck positiv. Auch werblicher Small-Talk kann charmant sein. Dann gilt es, diesen
Eindruck konsequent zu verstärken, zum Beispiel durch Einladungen zu Firmenveranstaltungen, einen
Fachartikel von Interesse, einen Link, eine ergänzende Information im Nachgang des Erstkontakts oder
ein Dankesschreiben für das nette und anregende Gespräch. All das sind Möglichkeiten, die Freude
bringen, Vertrauen aufbauen und wenig kosten.Letztlich werden Geschäfte immer zwischen Menschen
gemacht. Es gilt also, irgendwann im Rahmen des Kontaktprozesses vom Social Web oder der Mail auf
die persönliche Begegnung überzugehen.

Deswegen sind Mitgliedschaften in Verbänden, Firmenveranstaltungen oder Tage der offenen Tür so
wertvoll. Allein die Einladung ist ja einer der sieben möglichen Kontakte – unabhängig davon, ob die
Zielperson dann auch wirklich erscheint. Termine außerhalb des eigenen Büros sind hingegen mit
Kosten verbunden. Deswegen sollten diese erst später im Prozess erfolgen, wenn schon eine Beziehung
besteht. Es ist kaufmännisch immer besser, Besucher zu sich einzuladen oder Veranstaltungen zu nutzen,
an denen man ohnehin teilnimmt. Auch insofern sind eigene Veranstaltungen, Seminare oder
Messepräsenzen sinnvoll. Fast jedes Unternehmen ist in der Lage, sein Kontaktmanagement zu
optimieren. Das ist eine perfekte Ergänzung zum klassischen Vertrieb – und eine preiswerte dazu.
Das lässt sich strategisch planen und sogar betriebswirtschaftlich messbar darstellen. Oft sind auch
die notwendigen Rahmenbedingungen leicht zu schaffen, Investitionen sind kaum erforderlich.
Vielmehr kommt es darauf an, das Bewusstsein aller Mitarbeiter für den Wert der eigenen Kontakte
und Beziehungen zu schärfen. Die strategische Umsetzung ist dann der zweite Schritt. Der Weg vom
Kontakt zum Kontrakt und zu mehr Umsatz ist planbar – manchmal sogar in weniger als in sieben Schritten.

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