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Auch wenn Sie noch so gut vorbereitet sind, in Ihrer Präsentationstechnik perfekt sind, über eine hohe Identifikation mit Ihrem Produkt und Ihrem Unternehmen verfügen und auch noch die Fähigkeit besitzen, den Kunden zielsicher zum Abschluss zu führen, haben Sie ohne Charisma und Überzeugungskraft dennoch keine Chance, diese Stärken einzusetzen. Wenn Sie obendrein Ihren Kundenstamm erweitern oder Ihre Kontakte ausbauen möchten, benötigen Sie zusätzlich eine erfolgreiche Netzwerkstrategie.
Strategie heißt in diesem Kontext: Analysiere dein Gegenüber und sei in der Lage auf den anderen einzugehen, seinen Habitus zu erkennen, in seiner Sprache zu sprechen und mit ihm nach seinen Wünschen und auf seine Art in Beziehung zu bleiben.
„Netzwerken ist die Strategie um neue Kontakte zu knüpfen und Beziehungen auf- und auszubauen.“
– Magda Bleckmann
Um dann aus losen Kontakten tragfähige Beziehungen zu machen, ist Geduld, Empathie und Dranbleiben ein Muss. Erfolgsentscheidend ist, immer zu überlegen, wie Sie dem anderen nützlich und hilfreich sein können.
Jeder von uns agiert und netzwerkt auf unterschiedliche Art und Weise. Der eine eher schüchtern und introvertiert, dafür in die Tiefe gehend. Der anderen oberflächlich und extrovertiert in die Breite gehend– jeder gewinnt jeweils zu ihm passende Menschen. Um viele Kunden zu gewinnen und gute Geschäfte zu machen, gilt es sein eigenes Spektrum zu erweitern. Sich neue Fähigkeiten anzueignen um eine breitere Masse anzusprechen. Nicht mehr nur mehr ihm ähnliche und sympathische Menschen, sondern auch ganz andere, die nicht dem eigenen Typ entsprechen. Dazu muss man in der Lage sein, zu erkennen, wo das Gegenüber gerade steht, welchen Habitus es an den Tag legt und welche Art von Netzwerker es ist.
Blog: Charisma ist lernbar!
„Sorge rechtzeitig dafür, dass Du es hast, wenn Du es brauchst. Baue Beziehungen auf, bevor Du sie benötigst.“
– Magda Bleckmann
Um das Vis-à-Vis zu erkennen und zu analysieren, hilft eine strategische Diagnostik. Besonders hilfreich ist die S.C.I.L Performance Strategie. Mit ihr kann die Interaktionskompentenz erkannt und gesteigert werden. Die vier Buchstaben des S.C.I.L. Interaktionsmodells, das vom Berliner Präsentationssprofi Andreas Bornhäußer begründet wurde, stehen für:
In jedem dieser vier Wirkungsbereiche werden vier Wirkungsfaktoren einzeln erfasst, so dass insgesamt 16 Facetten der persönlichen Wirkung bearbeitet werden können. Mit S.C.I.L. lassen sich die Wirkungs- und Wahrnehmungskompetenzen von Menschen messen und gezielt verbessern – und zwar in allen vier Feldern menschlicher Interaktion: auf der Gefühlsebene (Sensus), dem körperlichen Erscheinungsbild (Corpus), dem Intellekt und der Analytik (Intellektus) und der Sprache (Lingua).
Um die Analyse auch auf die Netzwerkfähigkeiten anzuwenden, werden zunächst die unterschiedlichen Ausprägungen und möglichen Verhaltensweisen beschrieben.
Zum separaten Blog: Der gefühlsbetonte Netzwerker
Menschen mit einer starken Ausprägung in diesem Bereich wirken empfindsam, einfühlsam und achtsam. Sie gewinnen andere Menschen durch Rücksicht, Hingabe und Zuversicht. So schaffen Sie über Sympathie und Vertrauen eine Atmosphäre des Wohlfühlens. Bei einem Treffen achten Sie darauf, dass alle gut versorgt sind und kümmern sich gerne um andere. Sie besitzen die Fähigkeit, die eigene innere Stimme wahrzunehmen, ihr zu folgen und verlassen sich auf ihre Intuition.
Im Smalltalk schenken Sie ihrem Gegenüber die volle Aufmerksamkeit und gehen wertschätzend um. Sie nehmen Signale auf und gehen auf die kleinsten Regungen und Veränderungen ein. Sie hören die Zwischentöne und spüren atmosphärische Spannungen früher als andere.
Oft springen Sie von einem Thema zum anderen und äußern Ihre Ideen, die Ihnen gerade in den Sinn kommen. Es kann sein, dass Sie für andere nicht strukturiert erscheinen und zu wenig sachorientiert. Böse Zungen würden sie in der extremen Ausprägung als „Weichei“ bezeichnen. Bei seiner Netzwerkplanung verlassen sie sich auf ihr Bauchgefühl und weniger auf eine Strategie. Sie umgeben sich gerne mit persönlichen Gegenständen, Fotos von Orten mit persönlichem Bezug und wissen genau, wie sie anderen eine Freude machen können. Da sie aufmerksam Zuhören, wissen Sie, was dem anderen am Herzen liegt und wie sie Nutzen stiften können.
Sie sprechen gerne davon, dass sich das Ergebnis „gut anfühlt“, „das Herz öffnet“ und es ihnen „sympathisch“ ist.
Im Umgang mit ihm achten Sie darauf, dass Sie wertschätzend und achtsam umgehen. In Beziehungen stellen Sie eine angenehme Wohlfühlatmosphäre her und geben Raum für spontane Ideen. Überlegen Sie, wie Sie dem gefühlsbetonten Netzwerker mit kleinen Aufmerksamkeiten Freude bereiten können.
Blog: So zeigen Sie echte Wertschätzung!
Ich nenne die gefühlsbetonten Netzwerker: Frau Kümmerer und Herr Sensibel.
Zum separaten Blog: Der körperbewusste Netzwerker
Diese Menschen wirken in erster Linie durch ihr Auftreten und ihre Darstellungsfähigkeit. Sie vermögen es, mit dem ganzen Körper zu sprechen und ihren Absichten auch ohne viele Worte wirkungsvoll Ausdruck zu verleihen. Wir erkennen Sie daran, dass sie immer sehr gepflegt auftreten und auf Ihr Äußerliches achten. Sei erscheinen mit großen Schritten und haben einen festen Händedruck oft auch mit beiden Händen. Im Smalltalk unterstützen sie ihr Wort mit viel Gestik und Mimik. Sie lieben es zu erscheinen und suchen sich bewusst exponierte Plätze, Sie nehmen den Raum für sich ein und haben einen festen Stand. Als Netzwerker sind sie oft die Netzwerkknoten, die andere miteinander ins Gespräch bringen.
Für ihr Gegenüber könnte es manchmal zu viel Nähe und Körperkontakt sein. Eine Tendenz zur Selbstdarstellung könnte anderen als überheblich und übertrieben erscheinen
Sie sprechen davon, die Dinge „anzupacken“, „zu begreifen“ und „zu bewegen“.
Im Umgang mit ihm treten Sie Selbstbewusst auf, achten Sie auf optisch ansprechende Unterlagen. Kleiden Sie sich mit hochwertigen Materialen und Markenprodukten. Wenn Sie andere Persönlichkeiten, die Sie kennen, im Gespräch so nebenher fallen lassen wird ihn das beeindrucken. Denn der körperbewusste Netzwerker legt sehr viel Wert auf Status und Accessoires.
Blog: Dresscode und Umgangsformen für einen wirkungsvollen Auftritt
Ich nenne die körperbewussten Netzwerker: Frau Aktiv und Herr Wichtig.
Zum separaten Blog: Der systematische Netzwerker
Menschen mit einer starken Ausprägung in diesem Bereich wirken vorbereitet, bedacht und überlegt. Sie überzeugen durch Gründlichkeit, Klarheit und Nachvollziehbarkeit sowie die Fähigkeit, Themen auf der inhaltlichen Ebene voran zu treiben.
Sie bringen in einer Diskussion auf den sachlichen Aspekt zurück und gehen den Dingen auf den Grund und hinterfragen alles. Gerne stellen Sie die Frage: „Worum geht es konkret?“. Das System, mit dem Sie ihr Netzwerk bewusst planen, ist gut gegliedert und logisch. In Netzwerken achten Sie darauf, dass Ziele formuliert und eingehalten werden. Für den Smalltalk hätten Sie am liebsten eine Tagesordnung und Punkte, die abgehakt werden können.
Ungerne sprechen Sie über Gefühle und Emotionen und Smalltalk ist Ihnen ein Greul, vor allem wenn Sie keine Notwendigkeit darin sehen.
Sie sprechen davon „das ist logisch und nachvollziehbar“ über Ziele und Effektivität.
Im Umgang mit ihm nennen Sie Zahlen, Daten und Fakten. Bereiten Sie Termine mit Tagesordnung und gründlicher Vor – und Nachbereitung auf. Nennen Sei klare Ziele und treffen Sie auch beim Smalltalk beim Verabschieden schon klare Vereinbarungen.
Ich nenne die systematischen Netzwerker: Frau Genau und Herr Logik.
Zum separaten Blog: Der beredsame Netzwerker
Menschen mit einer hohen Ausprägung in diesem Kompetenzfeld wirken wortgenau und ausdrucksstark. Sie sprechen andere durch ihre Formulierungskunst, ihren stimmlichen Klang sowie ihren virtuosen Umgang mit allem Buchstäblichen an.
Sie haben die Fähigkeit bei Veranstaltungen mit ihrer Stimme die Stimmung zu beeinflussen. Beim Smalltalk sind sie eloquent, sprechen in Bildern mit Zitaten und Metaphern, so dass die Menschen mit Begeisterung zuhören.
Sie lieben es viel zu reden, manchmal zu viel, so dass sich andere überrollt fühlen können. In Stresssituationen kann sich ihre Stimme überschlagen und sie reden viel zu schnell und zu laut.
Blog: Was verrät unsere Stimme?
Sie sprechen davon das „hört sich gut“ an, „das klingt ansprechend“ und „da müssen wir darüber sprechen“.
Im Umgang mit Ihnen achten Sie darauf keine Füllwörter zu verwenden. Bauen Sie Zitate in ihre Erzählungen ein und erwähnen Sie welche Bücher sie gerade lesen.
Ich nenne die beredsamen Netzwerker: Frau Quassel und Herr Begeisterung.
„Charisma ist die Fähigkeit, zu erkennen, was gebraucht wird, zu tun, was gefragt ist und sich dabei selbst treu zu bleiben.“
– Andreas Bornhäußer, Begründer der S.C.I.L. Performance Strategie
Und genau darum geht es wenn wir in Beziehung mit anderen Menschen stehen: Es ist die Fähigkeit andere Menschen zu analysieren und wahrzunehmen, um selbst anderen als charismatische Persönlichkeit aufzufallen. Menschen mit solchen Attributen werden gerne eingeladen und mit ihnen bleibt jeder gerne in Kontakt. Die gute Nachricht – das können Sie lernen und strategisch auch für den Akquiseprozess nutzen. Wir sind überzeugt, Sie können sich alles aneignen, was notwendig ist, um sich im Verkaufsprozess schon zu Beginn gut darzustellen – nämlich beim strategischen Beziehungsmanagement.
Zufall hat immer mit Glück zu tun. Nur die Glücklichen haben immer einen Plan und eine Strategie, auch für Ihre Netzwerkaktivitäten. Erfolgreiche verlassen sich nicht auf Zufall, sondern haben Strategien und Werkzeuge. Eines der Werkzeuge, die den Erfolg nicht dem Zufall überlassen ist S.C.I.L. – die Performance Strategie für garantiert gute Resonanz.
In den weiteren Podcasts beschäftigen wir uns mit den einzelnen ausgewählten Frequenzen. Jeder Bereich Sensus/Corpus/Intellektus und Lingua hat ja jeweils 4 Unterbereiche zur Steigerung Ihrere Wirkung – schauen Sie wieder rein.
Wer jetzt gleich aktiv werden will: Laden Sie sich auf der Homepage unter www.magdableckmann.at/sa35 eine kurze Zusammenfassung über SCIL herunter!
Sie wollen SCIL-Experte werden? Die Ausbildung dazu und vieles mehr finden Sie unter meinen nachhaltigen Seminaren.
Blog: 5 Tipps für mehr Spontaneität beim Smalltalk
Externe Links:
S.C.I.L. Institut für Wahrnehmungs- und Wirkungskompetenz: www.scil-strategie.de
Andreas Bornhäußer, Begründer der S.C.I.L. Performance Strategie: andreasbornhaeusser.de
Artikel: Mehr Wirkungskompetenz bei Vorträgen, von Monika Matschnig
Gerne helfe ich Dir mit meinen 33 Jahren Erfahrung weiter!
Übermittle mir bitte Dein Anliegen und den besten Zeitpunkt, dieses gemeinsam zu besprechen.
"Sorge dafür, dass Du Kontakte hast, bevor Du sie benötigst."
