Und vertraut wird dem, den man kennt, aus Vereinen und Verbänden, Clubs und Expertenzirkeln. Doch wie entsteht Vertrauen? Eine Frage, die etwa gerade im Banken- und Versicherungssektor heiß diskutiert wird. Schließlich lebt die ganze Branche von Vertrauen – und hat doch so viel Vertrauen verspielt, bewusst oder unbewusst, real oder medial inszeniert.
Egal, was wahr ist, ein neues, positives und vertrauenswürdiges Image entsteht auch und vor allem durch Bekanntschaften, das nahe Umfeld. Ein Pfund, mit dem gerade Banken und Versicherungen wuchern können. Denn sie sind zumindest theoretisch nah dran am Menschen und dessen Themen, haben qua Funktion fast unendlich viele Unternehmer- und Verbandskontakte und erfüllen durch ihre öffentliche oder privat-wirtschaftliche Aufgabe so etwas wie einen gesellschaftlichen Auftrag. Keine VIP-Einladungsliste ohne die regionalen Bankdirektoren. Insbesondere Banken, aber auch Versicherungen und andere Finanzdienstleister haben also einen wesentlich leichteren Zugang zu bestehenden Strukturen und vielen Organisationen. Auch hier können Sie Vertrauen aufbauen – meist versucht durch Sponsoring oder Public-Private-Partnership-Projekte, aber zu wenig gelebt durch die persönliche Nähe zum Kunden oder Vorsitzenden des regionalen Unternehmerverbandes.
Vertrauen wird gewonnen durch Sach- und Beratungskompetenz auf der einen und persönliches Format und Wertschätzung auf der anderen Seite. Diese vier Faktoren müssen zusammenkommen, wenn der Kunde, der gerade im Finanzbereich mehr als Partner denn als Kunde im klassischen Sinne gesehen werden möchte. Ehrliche und klare Aussagen, schnell und zuverlässig und mit dem guten Gefühl, die Bedürfnisse des Gegenübers wirklich verstanden zu haben. Besser ein schnelles, aber höfliches „Nein, weil …“ mit einer guten Begründung als ein „Da schauen wir mal, ob wir das eventuell möglich machen können“. Netzwerke pflegen, Beziehungen aufbauen und Vertrauen gewinnen heißt nicht, zu allem Ja sagen zu müssen. Aber es erfordert transparente und schnelle Entscheidungen, echtes Bemühen im Interesse des Partners, glaubhafte Begründungen und ehrliche Antworten auf Fragen.
Vertrauen entsteht durch Transparenz und Klarheit, nicht durch das Verstecken hinter Formalien und Hierarchien. Das ist die Aufgabe jedes Mitarbeiters, die er in seinem Kundenstamm und seinen Kreisen zu erfüllen hat. Es ist auch die Aufgabe des ganzen Unternehmenssystems. Gelebt werden muss es vom Einzelnen, dem damit eine immense Verantwortung für das Image des Unternehmens und das Marketing insgesamt gegeben wird. Auch das ist Vertrauen – Vertrauen in die eigenen Mitarbeiter, die personellen Ressourcen und die Potentiale der Kollegen.
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