Als deutsche Ex-Spitzenpolitikerin und Expertin für Karriere-Netzwerke verriet ich
AssCompact, warum aktive Networker als Unternehmer weitaus erfolgreicher sind.
Das Thema Netzwerken betrifft nicht nur Menschen, die es auf ihrer Karriereleiter
ganz weit nach oben schaffen wollen. Im Gegenteil: Auch für die Unternehmen kann
eine wirkungsvolle und ernsthaft betriebene Kontaktpflege zum entscheidenden
Wettbewerbsvorteil gereichen.

AssCompact: Warum ist Netzwerken für Unternehmer ein wichtiges Thema?

Magda Bleckmann: Netzwerken ist eine gute Möglich­keit
mit seinem Unternehmen, mit Leistungen und Vor­zügen
sichtbar zu werden. Wenn du als Botschafter dei­nes
Unternehmens nicht viel unterwegs bist und nicht darüber
sprichst, was du machst, wird niemand auf dich aufmerk-
sam. Dann kauft auch niemand deine Produk­te. Man
beachte also das Motto: „Tue Gutes und sprich darüber.“
Schließlich ist es wesentlich effektiver und effi­zienter an
Menschen zu verkaufen, die einen schon ken­nen und
wissen, mit wem sie es zu tun haben. Da kann keine
andere Form der Akquise mithalten, denn wenn man
sich kennt, treffen Bedarfe leichter aufeinander.

AC: Wie funktioniert „richtiges“ Netzwerken genau? Was ist der Unterschied zur „normalen“ Kontaktpflege?

MB: Für mich ist Netzwerken das aktive, strategische und systematische Knüpfen und Pflegen von Kontak­ten. Es geht über die einfache Kontaktsammlung hi­naus. Das bedeutet, sich bewusst Listen von Menschen zu machen, mit denen man in Kontakt bleiben möch­te. Daher sollte man sich genau überlegen, wie oft und wann man die jeweiligen „Zielpersonen“ anrufen oder zu welchen Aktivitäten treffen will. Mit dieser Metho­de können Kontakte übersichtlich in Gruppen katego­risiert und strategisch Beziehungen zu einzelnen Men­schen oder Gruppen aufgebaut werden. Ein optimier­tes Kontaktmanagement ist nicht nur in Bezug auf meine Kunden, sondern ebenso bei meinen Freunden, Bekannten und externen Entscheidern wichtig. Denn oft werden aus Bekannten Kunden und aus Kunden können auch Freunde werden. Deshalb sollten die Kontakte regelmäßig gesichtet, durchforstet und aktu­ell gehalten werden.

AC: Welche Voraussetzungen sollte der netzwerkwillige Unternehmer mitbringen? Was darf er sich erwarten?

MB: Er sollte in erster Linie Spaß an der Kommunika­tion und im Umgang mit Menschen haben. Einige Re­geln, die beim Netzwerken einzuhalten sind, habe ich ausführlich in meinem Buch „Die geheimen Regeln der Seilschaften – erfolgreich netzwerken“ beschrie­ben. Die wichtigste Netzwerk-Regel ist: „Erst Geben – dann Nehmen“. Ich überlege immer zuerst, womit ich meinem Gegenüber helfen kann und welche meiner Kontakte dafür nützlich sein könnten.

Die wichtigste Netzwerk-Regel ist: „Erst Ge­ben – dann Nehmen“. Ich überlege immer zuerst, womit ich meinem Gegenüber helfen kann und welche meiner Kontakte dafür nützlich sein könnten.

Wer in ein Netzwerk geht, sollte sich dort wirklich en­gagieren. Machen Sie den ersten Schritt, wenn Sie mit jemandem in Kontakt bleiben wollen. Rufen Sie eini­ge Tage nach dem Kennenlernen gleich an. Zum Netz­werken gehört auch echtes Interesse am Gesprächs­partner zu haben und viel zuzuhören. Mit offenen W-Fragen erfährt man sehr viel über einen Menschen – beispielsweise, was ihm wichtig ist und wo man Nutzen bieten kann. Haben Sie bei all dem auch Spaß! Im Grunde genommen umgibt sich doch jeder lieber mit Menschen, die ihm sympathisch, fröhlich und lustig erscheinen.

AC: Welchen Nutzen bieten erfolgreiche Netzwerke dem Unternehmer und seinem Betrieb?

MB: Netzwerken steigert Umsatz und Ertrag. Wenn Unternehmer gut vernetzt sind, können sie sich man­che anderen mühsamen Akquisewege ersparen. Stra­tegisches Netzwerken heißt vor allem, Empfehlungen zu geben und zu bekommen. Diese wiederum bedeu­ten bares Geld. In Branchennetzwerke integrierte Un­ternehmer erfahren Neuigkeiten, Veränderungen und Markttrends schneller als andere. Solche Informatio­nen sind kostbar.

AC: Wie kann der Erfolg des unternehmerischen Netzwer­kers gemessen und in Einklang mit den Unternehmenskenn­zahlen (z. B. Kosten-Nutzen-Verhältnis) gebracht werden?

direkte Draht spart Umwege, Entscheidungswege wer­den verkürzt und mühsame Recherchen entfallen, wenn ich weiß, wen ich anrufen kann. Ich selbst habe mein Buch innerhalb nur eines Jahres geschrieben, obwohl ich dafür viele Facetten und Aspekte zusam­mentragen musste. Denn ich hatte einen Kontakt, der mir bei einem persönlichen Treffen in nur 90 Minu­ten viele notwendige Informationen gegeben hat. Und nicht nur das, er hat mir sogar die Türen zu meh­reren Verlagen geöffnet. Das war Gold wert und hat mir sehr viel Zeit gespart.

„Netzwerken kann sogar helfen, Zeit zu sparen: Informationen fließen schneller, der direkte Draht spart Umwege, Entscheidungs­wege werden verkürzt und mühsame Re­cherchen entfallen, wenn ich weiß, wen ich anrufen kann.“

MB: Der Erfolg ist schwer messbar, weil sich menschliche Beziehungen und der Wert von Informationen kaum ab­bilden lassen. Und nicht jede persönliche Beziehung bringt schnell einen Ertrag – oft dauert es Jahre, bis ein solcher erzielt wird. Mehrere Langzeitstudien haben je­doch ergeben, dass sich Netzwerken auf langfristige Sicht immer lohnt. Jene Unternehmen, die ich aktiv strategisch und kommunikativ beraten habe und wo auch Einzelcoa­chings gemacht wurden, konnten in einem Zeitraum von einigen Monaten nachweislich mehr Erträge erzielen.

AC: Was sagen Sie jemandem, der behauptet, er hätte nicht ausreichend Zeit, um Netzwerke aufzubauen und diese zu pflegen?

MB: Netzwerken kann im Gegenteil sogar helfen, Zeit zu sparen: Informationen fließen schneller, der

AC: Wer ist im Unternehmen für das Netzwerken „ver­antwortlich“?

MB: Die Philosophie und das Bewusstsein für den Wert strategischer Netzwerke im Unternehmen über­haupt erstmal zu implementieren, ist sicher Chefsa­che. Natürlich sind hier vor allem Geschäftsführer, In­haber, Entscheider und „Vertriebler“ angesprochen. In größeren Unternehmen gibt es häufig eigene Lobby­ing-Beauftragte, die das Netzwerken praktisch über­nehmen. Letzten Endes ist Networking aber für jeden Mitarbeiter und jede Abteilung hilfreich, denn es er­leichtert das gesamte Leben und so manchen Prozess.

AC: Sie haben geschrieben: „Social Media sind unsozial.“ Wie wichtig ist das Internet für das Netzwerken?

MB: Social Media wie Facebook, XING und Google+ bieten sicher die Möglichkeit, erste Kontakte zu knüpfen und diese zu verwalten. Trotzdem können diese das persön­liche Gespräch auf keinen Fall er­setzen. Erst wenn wir uns face to fa­ce gegenüberstehen, können wir Vertrauen und somit eine Bezie­hung aufbauen. Ich würde niemals jemanden weiterempfehlen, den ich nur aus der virtuellen Social­Media-Welt kenne. Deshalb selek­tiere ich meine Kontakte schon im Internet: Fast alle meiner rund 400 XING-Kontakte kenne ich auch persönlich.

AC: Vielen Dank für das interessante Gespräch.

Hier finden Sie das Interview mit AssCompact als Download.

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