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So wird der Kontakt zum Kontrakt

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Diesen alten Spruch kennt inzwischen jeder Unternehmer und jeder Vertriebler. Eine andere bekannte Marketingweisheit
besagt, dass es in der Regel sieben Kontakte bedarf, bevor ein Kontakt zum Kunden wird. Viele Unternehmen geben hohe
Beträge für Werbung, PR und Verkaufsförderung aus, um diese sieben Kontakte zu erreichen.
Erfolg im business | handshakeIch verrate Ihnen eine kostengünstigere Methode.
Letztlich geht es nur darum, wie ich das Vertrauen
einer Person gewinne und positiv in Erinnerung bleibe.
Ich bin mir sicher, dass viele Unternehmen horrende
Summen an Umsatz und Marktanteilen verlieren, weil
sie ihr Kontaktmanagement unprofessionell betreiben.
Dabei ist es relativ einfach, lose Erstkontakte zu stabilen
Beziehungen und letztlich auch zu begeisterten Kunden
zu machen. Man muss nur bewusst und systematisch dabei
vorgehen. Jeder Mitarbeiter eines Unternehmens hat wert-
volle Kontakte – der Chef genauso wie die Sachbearbeiterin.
Das ist ein immenser Fundus. Und durch Veranstaltungen,
Events, soziale Netzwerke oder andere Begegnungen
kommen täglich viele neue hinzu. Das ist ein Schatz.
Nur viele Unternehmen erkennen und heben ihn nicht.

Es ist eine Führungsaufgabe und ein Gebot des strategischen Vertriebs, sich um diese Kontakte zu kümmern und auf diese
Weise die sieben Marketingkontakte möglichst kostengünstig zu erreichen. Und zwar so, dass es dem anderen auch einen
Nutzen bringt. Schon beim Small-Talk oder dem ersten Internetkontakt kann die erste werbliche Botschaft platziert werden.
Ein witziger Spruch, eine einprägsame Bemerkung, ein lustiger Claim passend zur Firma und zur eigenen Funktion –
und schon ist der erste Eindruck positiv. Auch werblicher Small-Talk kann charmant sein. Dann gilt es, diesen Eindruck
konsequent zu verstärken, zum Beispiel durch Einladungen zu Firmenveranstaltungen, einen Fachartikel von Interesse,
einenLink, eine ergänzende Information im Nachgang des Erstkontakts oder ein Dankesschreiben für das nette und
anregende Gespräch. All das sind Möglichkeiten, die Freude bringen und Vertrauen aufbauen. Und das alles verursacht
noch fast keine Kosten.

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